• Daniel B. Costa

Como fazer amigos e influenciar pessoas

Segue minhas principais marcações sobre este livro magnífico:


+ O trato com as pessoas, sem dúvida alguma, é o maior problema que o indivíduo tem a encarar.

+ Apenas 15% dos sucessos financeiros de um indivíduo são devidos aos conhecimentos profissionais e cerca de 85% à competência na ‘’engenharia humana’’ – à personalidade e à habilidade para dirigir as pessoas.

‘’O grande objetivo da educação, não é o saber, mas a ação.’’

Nove sugestões para obter o máximo proveito em um livro:

1- Tenha um profundo e dinâmico desejo de aprender, uma vigorosa determinação para aumentar sua habilidade em lidar com pessoas. Repita sempre para si mesmo: ‘’minha popularidade, minha felicidade e meu senso de valor dependem sobretudo da minha habilidade no modo de tratar as pessoas.’’

2- Volte e releia inteiramente cada capítulo. Isso significará ganhar tempo e obter resultados.

3- Pare frequentemente a leitura para meditar sobre o que está lendo. Pergunte a si mesmo como e quando poderá pôr em prática cada sugestão.

4- Leia com marcador na mão, marcar e sublinhar um livro torna mais interessante e muito mais fácil uma leitura rápida.

5- A rapidez com que esquecemos é assombrosa. Depois de lê-lo inteiramente, deve levar algumas horas relendo-o, todos os meses.

6- Aprender é um processo ativo. Aprendemos fazendo. Apenas o conhecimento que é empregado permanecerá em sua mente. Quando ler lembre-se que não está apenas experimentando adquirir informações. Está tentando formar novos hábitos. Está tentando uma nova maneira de viver. E tal coisa requer tempo e persistência, além de aplicação diária.

7- Faça um jogo divertido a aplicação destas regras

8- Procure repetir as suas próprias palavras tanto quanto a memória ajudar. ‘’há anos mantenho uma agenda onde anoto todos os compromissos que tenho durante o dia.’’ Dedico o exame de consciência, revisão e avaliação. Relembro todas as entrevistas, discussões e reuniões que ocorreram durante a semana. Pergunto a mim mesmo: ‘’que erros cometi durante este tempo?’’ ‘’ O que fiz estava correto? Em que eu podia eu ter melhorado meu desempenho?’’ ‘’Que lições posso tirar desta experiência?’’ Este sistema de autoanálise, autoeducação, ano após ano, tem feito mais por mim do que qualquer outra coisa que já tentei. Melhorar minha capacidade de tomar decisões e tem me auxiliado enormemente em todos os contatos com as pessoas.

9- Faça um diário, anote todos os seus triunfos na aplicação de tais princípios. Seja minucioso. Anote nomes, datas e resultados. Manter um registro dessa natureza o incentivará a maiores esforços; e como serão fascinantes essas anotações quando, certas noites, anos depois, tiver uma oportunidade de examiná-las!

Técnicas fundamentais para lidar com pessoas


+ A crítica é fútil, porque coloca um homem na defensiva, e, comumente, faz com que ele se esforce para justificar-se.

+ O ressentimento que as críticas geram podem desmoralizar os empregados, os membros de uma família e os amigos, e ainda assim não melhorar a situação que tem-se condenado.

+ Eis aí a natureza humana em ação, o culpado culpando todos, menos a si mesmo. Somos todos assim.

+ Compreendemos que as críticas são como os pombos. Sempre voltam aos pombais.

‘’Não julgueis se não quiserdes ser julgados.’’
‘’Não se queixe da neve no telhado da casa do seu vizinho, quando a soleira da sua porta não está limpa.’’

+ Quando tratarmos com pessoas. Estamos tratando com criaturas emotivas, criaturas suscetíveis às observações norteadas pelo orgulho e pela vaidade.

+ Qualquer idiota pode criticar, condenar e queixar-se – e a maioria dos idiotas faz isso. Mas é preciso ter caráter e autocontrole para ser complacente e saber perdoar.

‘’ Um grande homem demonstra sua grandeza pelo modo como trata os pequenos.’’

+ Em lugar de condenar os outros, procuremos compreendê-los. Procuremos descobrir por que fazem o que fazem. Essa atitude é muito mais benéfica e intrigante do que criticar; e gera simpatia, tolerância e bondade. ‘’conhecer tudo é perdoar tudo.’’


O grande segredo de tratar com as pessoas


+ Existe apenas um meio de conseguir que alguém faça algo: Conseguir que a outra pessoa queira fazer.

+ O único processo pelo qual posso conseguir que você faça alguma coisa é dando-lhe o que você quer.

+ Tudo em você e em mim emana de dois motivos: A necessidade sexual e o desejo de ser grande.

+ A mais profunda das solicitações na natureza humana é ‘’o desejo de ser importante.’’


Quase todo adulto normal deseja:

1. Saúde e preservação da vida

2. Alimento

3. Repouso

4. Dinheiro e as coisas que o dinheiro pode proporcionar

5. Vida futura

6. Satisfação sexual

7. O bem-estar dos filhos

8. Uma sensação de importância


+ Quase todos estes desejos são satisfeitos, menos um: O desejo de ser grande, desejo de ser importante.

+ O desejo de sentir-se importante é uma das principais diferenças entre as pessoas e os animais.

+ Se os nossos antepassados não tivessem tido este vivo desejo de sentirem-se importantes, a civilização teria sido impossível. Sem ele, seríamos apenas como os animais.

+ Este desejo faz você querer usar roupas da última moda, dirigir os carros lançados mais recentemente e falar sobre seus inteligentes filhos.

+ Se você me disser que sente importante eu lhe direi quem é você. Isso determina o seu caráter. É a coisa mais significativa sobre você.

+ A habilidade em tratar com as pessoas influencia diretamente com o recebimento de um salário.

‘’Considero minha habilidade em despertar o entusiasmo entre os homens a maior força que possuo, e o meio mais eficiente para desenvolver o que de melhor há em um homem é a apreciação e o encorajamento.’’
‘’ Não há meio mais capaz de matar as ambições de um homem do que a crítica dos seus superiores. Nunca critico quem quer que seja. Acredito no incentivo que se dá a um homem trabalhar. Assim, sempre estou ansioso para elogiar, mas repugna-me descobrir faltas. Se gosto de alguma coisa, sou sincero na minha aprovação e pródigo no meu elogio.’’

+ O que faz a média dos homens? Exatamente o oposto. Se não gosta de qualquer coisa, investe contra o subordinado; mas, se gosta de qualquer coisa, não diz nada.

‘’ O mal fiz uma vez, e nisso sempre falaram; o bem fiz duas vezes, mas nisso nunca falaram.’’

+ Elogie seus assistentes, até mesmo na sua sepultura.

+ Cuide da falta de reconhecimento.

‘’ Nada há que eu necessite tanto como estímulos para minha vaidade.’’

+ Preocupamos em dar-lhes as palavras de estímulo que ecoarão nas suas memórias como a música das estrelas matutinas.

+ O elogio é sincero, vem do coração, é altruísta e é universalmente admirado.

+ Uma das virtudes que temos que ter em nosso dia a adia é a valorização.

+ Nas nossas relações interpessoais, devemos nos lembrar que nossos companheiros são seres humanos e que, como tais, desejam ouvir uma palavra que os valorize. É a moeda legal que todas as almas apreciam.

+ Deixar um rastro amistoso de pequenas centelhas de gratidão pelo caminho.

+ O elogio honesto obtém resultados.

‘’ Passarei por este caminho uma só vez; por isso, se existe qualquer bem ou gesto de bondade que eu possa fazer em benefício do ser humano, que eu faça já. Que eu não o adie ou negligencie, pois por aqui jamais passarei.’’

‘’Todo homem que encontro é superior a mim em alguma coisa. E nesse particular eu aprendo dele.’’

+ Deixemos de pensar em nossas qualidades, e em nossos desejos. Experimentemos descobrir as qualidades boas de um outro homem.

+ Façamos um honesto e sincero elogio. Seja ‘’sincero na sua aprovação e pródigo no seu elogio’’ e as pessoas prezarão suas palavras, guardando-as e repetindo-as durante toda a vida – repetindo-as anos depois, quando você já as tiver esquecido.

+ O único meio existente na terra para influenciar uma pessoa é falar sobre o que ela quer e mostrar-lhe como realizar o seu intento.

+ Cada ato que você realizou, desde o dia em que nasceu, foi porque você queria alguma coisa.

‘’ A ação emana daquilo que fundamentalmente desejamos... e o melhor conselho que se pode dar às pessoas que têm necessidade de convencer alguém, é despertar na outra pessoa um desejo ardente. Aquele que puder conseguir isso terá todo o mundo ao seu lado.’’

+ O único modo de influenciar as pessoas é falar sobre o que elas querem.

+ Você quer persuadir alguém a fazer alguma coisa? Antes de abordar o assunto, faça a si mesmo a pergunta: Como poderei fazer com que ele queira isso?

+ Fale a todo tempo sobre o que a outra pessoa quer e como consegui-lo.

‘’ Se há algum segredo de sucesso, ele consiste na habilidade de aprender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo ângulo dela como pelo seu.’’

+ Em algumas situações você não precisa mencionar o que quer, mas pode se escrever de que modo poderia ser útil, enfocando não as necessidades suas, mas de ambos.

+ Mostrar-nos como meus serviços ou minhas mercadorias podem ajudar-nos a resolver nossos problemas, não necessita vender-nos coisa alguma. Todo cliente gosta de sentir que está comprando e nunca que lhe estão vendendo.

+ Eu posso deixar as pessoas interessadas somente pelo entusiasmo.

‘’O homem que pode colocar-se no lugar de outros homens, que pode compreender as maquinações dos seus cérebros, não precisa ter preocupações acerca do que lhe reserva o futuro.’’

+ Um aumento na tendência de pensar sempre segundo o ponto de vista das outras pessoas e encarar as coisas pelo seu ângulo é um dos marcos da sua vida.

+ Nenhuma conversa ou discussão o tinha ajudado, mas tão logo despertou um desejo ardente, simplesmente mostrando-lhe.

‘’ Primeiro: despertar na outra pessoa um desejo ardente. Aquele que conseguir isso terá o mundo todo a seu lado. Aquele que não o conseguir trilhará um caminho isolado.’’

‘’ Que quer o meu filho? Como poderei unir o que ele quer com o que eu quero?’’

+ Quando temos uma ideia brilhante, em vez de apresenta-la a outra pessoa como nossa, por que não a deixarmos ‘’cozinhar e misturar’’ a ideia? Essa pessoa vai encará-la como sendo dela mesma; gostará e comerá dois pratos da nossa ideia.


Técnicas fundamentais para lidar com as pessoas:

1. Não critique, não condene, não se queixe.

2. Aprecie honesta e sinceramente

3. Desperte um forte desejo na outra pessoa

Faça isso e será bem recebido em toda parte.


+ Viva exclusivamente para dar amor.

+ Você pode fazer mais amigos em dois meses, interessando-se pelas outras pessoas, do que em dois anos, tentando conseguir o interesse dos outros sobre você.

+ As pessoas não estão interessadas em você nem estão interessadas em mim. Estão interessadas nelas mesmas.

‘’ É o indivíduo que não está interessado no seu semelhante quem tem as maiores dificuldades na vida e causa os maiores males aos outros. É entre tais indivíduos que se verificam todos os fracassos humanos.’’
‘’ Se o autor não gosta de pessoas, as pessoas não gostarão das suas histórias.’’

+ Tenha habilidade de colocar sua personalidade diante dos refletores.

+ Conheça a natureza humana. Tudo o que fazia, cada gesto, cada entonação de voz, cada levantamento de uma sobrancelha, era cuidadosamente ensaiado com antecedência e seus gestos eram marcados para serem feitos em segundos. Um verdadeiro interesse nas pessoas.

‘’Estou muito grato porque esta gente veio ver-me. A sua presença faz com que minha vida corra de um modo agradável. Vou dar-lhe, pois, o melhor que me for possível.’’

+ Diga várias vezes a si mesmo: Amo meu público! Amo meu público”

+ Ser sinceramente interessado em outras pessoas é uma das mais importantes qualidades de um vencedor.

+ O indivíduo pode conseguir a atenção, o tempo e a cooperação mesmo das mais eminentes personalidades tornando-se verdadeiramente interessado nelas.

+ Se quisermos conseguir amigos, coloquemo-nos à disposição de outras pessoas para fazer por elas certas coisas, coisas que requeiram tempo, energia, desprendimento e meditação.

+ Se quisermos fazer amigos, saudemos as pessoas com animação e entusiasmo. + Quando alguém o chamar ao telefone, empregue a psicologia idêntica. Diga ‘’Alô’’ em tom que expresse a sua satisfação pelo chamado que lhe fizeram.

+ Se você mostrar verdadeiro interesse pelas outras pessoas, não apenas conquistará amizades como também atrairá clientes para a sua empresa.


Um jeito simples de causar uma boa impressão inicial


+ A expressão apresentada por uma mulher na sua fisionomia é muito mais importante do que o vestido que usa.

+ Ações falam mais que palavras

+Um sorriso insincero? Não. Este não engana ninguém. Nós conhecemos e sentimos quando ele é mecânico.

‘’As pessoas que sorriem tendem a dirigir, ensinar e vender com muita eficiência, além de criar filhos mais felizes. Existe mais informação num sorriso do que numa expressão carrancuda.’’

+ O efeito de um sorriso é poderoso – mesmo quando não pode ser visto.

+ Seu sorriso é transmitido pela sua voz.

+ Nós somos verdadeiramente humanos quando sorrimos.

+ Em vez de condenar, dou atenção e elogio. Deixei de falar sobre o que desejo.

‘’Sou um homem totalmente diferente, um homem mais feliz, um homem mais rico, mais rico em amizade e felicidade – as coisas que têm mais valor entre todas.’’

+ Ação e sensação andam juntas.

+ Todos buscam felicidade no mundo e existe um caminho certo para encontrá-la. ‘’é pelo controle dos seus pensamentos. A felicidade não depende de condições externas. Depende de condições internas.’’
‘’Todas as vezes que for sair, firme a cabeça e encha os pulmões o máximo possível; cumprimente os amigos com um sorriso e ponha a alma em cada aperto de mão. Pense nas grandes e esplêndidas coisas que gostaria de fazer. O pensamento é supremo. Conserva a correta atitude mental, a atitude da coragem, da franqueza e do bom humor. Pensar acertadamente é criar. Todas as coisas emanam de um desejo e todas as súplicas sinceras são atendidas.’’

+ Seu sorriso é o mensageiro de suas boas intenções. Seu sorriso ilumina a vida de todo aquele que o vê.

+ A pessoa comum é mais interessada no seu próprio nome do que em todos os outros nomes da terra juntos. Lembre-se do nome, chame-o facilmente e terá prestado a qualquer pessoa um sutil e muito eficiente cumprimento.

+ Os homens são tão orgulhosos de seus nomes que andam ansiosos para perpetuá-los a qualquer custo.

+ Um dos mais simples, mais óbvios e mais importantes meios para conseguir a boa vontade é lembrar os nomes e fazer com que as pessoas se sintam importantes.

+ Uma técnica simples: Se não ouvir perfeitamente diga ‘’Perdão. Não ouvi bem o seu nome’’. Se era um nome não muito comum costumava dizer: ‘’Como se escreve?’’

+ Durante a conversa, preocupe-se em repetir o nome várias vezes, e procure associá-lo na mente com alguns sinais característicos do homem, expressão e aparência geral.

+ Logo que ficava só, escrevia o nome da pessoa num pedaço de papel, olhava-o, concentrava-se nele e gravava-o definitivamente na memória.

+ Tudo isso toma tempo, mas ‘’boas maneiras’’ são um produto de pequenos sacrifícios.

+ O som de um nome surte efeito em todos nós.

+ O nome destaca a singularidade do indivíduo, tornando-o único entre a multidão.

+ O nome exercerá um efeito mágico enquanto lidamos com as pessoas.

‘’ Não há mistério acerca dos sucessos nos assuntos comerciais. Atenção exclusiva para a pessoa que lhe estiver falando é muito importante. Nada mais é tão lisonjeador como isso’’

+ Escute com os olhos quanto com os ouvidos. Ouça com a mente.

+ Ouvir é um fator importante tanto em casa como no trabalho.

+ A habilidade de ouvir parece mais rara do que qualquer outra boa maneira.

‘’ Muitas pessoas chamam um médico quando tudo o que elas desejam é um público’’

+ Queria apenas um ouvinte amigo e simpatizante com quem pudesse descarregar-se. Eis o que todos nós queremos quando estamos preocupados. É isso que, frequentemente, todos os clientes irritados querem, bem como o empregado insatisfeito ou amigo magoado.

+ Use: atenção concentrada, olhos meigos e suaves, voz calma e macia, faça poucos gestos, comentários positivos.

+ Se quiser saber como fazer as pessoas correrem de você e o ridicularizarem pelas costas ou mesmo desprezá-lo, eis aqui a receita: Nunca se mostre disposto a ouvir alguém por muito tempo. Fale incessantemente sobre você mesmo. Se tiver uma ideia, enquanto a outra pessoa estiver falando, não que ela termine. Ela não é tão interessante como você. Por que gastar tempo ouvindo sua frívola tagarelice? Adiante-se logo, interrompendo-a no meio da sentença.

+ Se quiser um bom conversador, seja um ouvinte atento. Para ser interessante, seja interessado. Faça perguntas que o outro sinta prazer em responder. Incite-o a falar sobre si mesmo e sobre seus assuntos prediletos.

+ Lembre-se de que o homem com o qual estiver falando está uma centena de vezes mais interessado em si mesmo, nos seus problemas e vontades, do que em você e seus problemas.

Como causar interesse nas pessoas

+ Todas as vezes que Rosevelt, esperava um visitante, passava acordado até tarde, na véspera, lendo sobre o assunto que sabia interessar particularmente ao seu hóspede.

+ Fale sobre as coisas que mais estima.

+ Perceba no que o outro está interessado, fale sobre coisas que lhe interesse e lhe cause prazer. Fez-se agradável.

+ Do que o outro gosta de falar?

+ Falar em termos dos interesses da outra pessoa traz benefícios para ambas as partes.

+ A recompensa vem como um enriquecimento de sua vida e cada vez que conversava com uma pessoa.


Como fazer as pessoas gostarem de você imediatamente


+ Diga para si mesmo: ‘’vou tentar fazer ele gostar de mim’’. Obviamente, para fazê-lo gostar de mim devia dizer alguma coisa bonita, não sobre mim, mas sobre ele: ‘’O que há sobre ele que eu possa admirar com sinceridade?’’

+ Consiga a satisfação de fazer alguma coisa pelo outro, sem que o outro necessitasse fazer alguma coisa por mim como retribuição; o que significa um sentimento que crescerá e ecoará na memória dele mesmo muito tempo depois de passado o incidente.

+ Faça a outra pessoa sentir-se importante.

+ Ser importante é o desejo mais profundo da natureza humana.

+ O mais profundo princípio na natureza humana é o desejo de ser apreciado.

‘’Faça aos outros o que quer que os outros lhe façam’’.

+ Você deseja a aprovação de todos aqueles com quem está em contato. Quer o reconhecimento do seu real valor. Quer sentir-se importante no seu pequeno mundo. Não quer ouvir bajulações falsas e baratas, mas deseja um elogio sincero. Quer que os seus amigos e associados sejam ‘’cordiais na sua aprovação e generosos no seu elogio’’ todos nós queremos isso.

+ Obedeçamos, à regra de ouro e demos aos outros o que queremos que os outros nos deem. Como? Quando? Onde? A resposta é: todas as vezes, em toda parte.

+ Pequenas frases como ‘’sinto incomodá-la’’, ‘’teria a bondade de...’’, ‘’Queira fazer-me o favor’’, ‘’muito obrigado’’, são pequenas cortesias que agem como lubrificante na engrenagem da monótona rotina de todos os dias da vida e, incidentalmente, são marcas de boa educação.

+ O estupendo poder da apreciação sincera, feita do íntimo do coração.

+ Nosso profundo desejo de sentirmos importante.

+ Quase todo homem que você encontrar se julga superior a você em algum ponto; e um caminho seguro para tocar-lhe o coração é fazê-lo compreender, de uma maneira sutil, que você reconhece a importância dele no seu pequeno mundo, e o faz sinceramente.

‘’Cada homem que encontro é superior a mim em alguma coisa; e nisto posso aprender dele’’

+ Fale com as pessoas a respeito delas mesmas e elas o ouvirão por muitas horas.


Princípios para tornar-se uma pessoa amigável:

1. Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa

2. Sorria

3. Lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma

4. Seja um bom ouvinte, incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas

5. Fale de coisas que interessem à outra pessoa

6. Faça a outra pessoa sentir-se importante, e faça-o com sinceridade

Você não pode vencer uma discussão


+ Por que provar a um homem que ele estava errado? Isso iria fazer com que ele gostasse de você? Por que não evitar que ele ficasse envergonhado? Não pediu sua opinião. Não a queira. Por que discutir com ele? Evite sempre um ângulo agudo.

+ Há apenas um caminho para conseguir o melhor numa discussão – é correr dela, correr como você correria de uma cobra ou de um tremor de terra.

+ 9 vezes em 10, uma discussão termina com cada um dos contestantes convencido, mais firmemente do que nunca, de que está absolutamente certo.

+ Você não pode vencer uma discussão. Não pode porque, se perder, perdeu mesmo e, se ganhar, também perdeu.

+ Se vencer você o fez sentir-se inferior. Você lhe feriu o amor-próprio. Ressentirá seu triunfo.

‘’Um homem convencido contra a vontade, conserva sempre a opinião anterior’’

+ Perdi muitos anos de vida retrucando e discutindo. Agora tenho a boca fechada. E isto vale muito.

‘’ Quando você discute, inflama-se e se contradiz, você pode, algumas vezes conseguir uma vitória; mas será uma vitória sem proveito, porque nunca contará com a boa vontade do seu oponente’’

+ Evite discussões, mude de assunto e decida dar atenção ao outro.

+ Ódio nunca termina por ódio, mas por amor. E um mal-entendido nunca termina pela discussão, mas pela tática, diplomacia, conciliação e um desejo simpático de ver o ponto de vista da outra pessoa.

+ Seja mais condescendente nas coisas para as quais você não demonstrou senão direitos iguais; e conceda menos naquelas em que seu direito é claro.

+ Acolha a divergência: Quando 2 sócios concordam sempre, um deles é desnecessário.

+ Desconfie de sua primeira impressão instintiva: Mantenha a calma e preste atenção à sua primeira reação. Talvez seja o que há de pior, e não o de melhor, em você.

Controle seus impulsos: Você pode medir a grandeza de uma pessoa por aquilo que a deixa irritada.

+ Ouça em primeiro lugar: Dê aos seus adversários a oportunidade de falar. Deixe-os terminar o que têm a dizer. Não resista, não se defenda nem debata.

+ Procure áreas de concordância: depois de ter ouvido o que seus adversários têm a dizer, primeiro reflita sobre os pontos e as áreas com as quais você concorda.

+ Seja honesto: Procure áreas nas quais poderá admitir que errou e assuma. Peça desculpas por seus erros. Essa atitude ajudará a desarmar seus adversários e reduzir suas defesas.

+ Prometa que pensará sobre as ideias de seus adversários e as estude cuidadosamente: E seja sincero. Seus adversários podem estar certos.

+ Agradeça sinceramente aos seus adversários pelo interesse que eles demonstraram: A pessoa que discorda de você está interessada nas mesmas questões que você. Pense nela como uma pessoa que realmente quer ajuda-lo e conseguirá transformar seus adversários em amigos.

+ Adie a ação para dar tempo a ambas as partes de repensar o problema: Sugira que se realize um novo encontro.


A maneira certa de fazer inimigos e como evita-la


+ Nunca comece dizendo: ‘’Vou provar isso ou aquilo’’. Isso não é bom. Equivale a dizer: ‘’sou mais inteligente que você.’’

+ Ensinemos aos outros como se não o fizéssemos, apresentando coisas desconhecidas como apenas esquecidas.

‘’ Não se pode ensinar alguma coisa a um homem; apenas ajuda-lo a encontra-la dentro de si mesmo.’’
‘’Seja mais sábio que as outras pessoas, se puder; mas nunca lhes diga isso’’.
‘’A única coisa que sei é que nada sei’’

+ Não tenho o capricho de esperar ser mais inteligente que Sócrates, por isso deixei de dizer a outras pessoas que elas estão erradas.

+ Se alguém faz uma afirmativa que você julga errada é melhor começar dizendo: ‘’bem, agora veja! Penso de outra maneira, mas posso estar errado. E frequentemente estou enganado. E se estou errado quero corrigir-me. Vamos examinar os fatos...’’

+ Acredito que, demonstrando respeito por todos os compradores, ouvindo as suas opiniões e tratando-os com diplomacia e cortesia, conseguiremos vencer o concorrente’’.

+ Não cometa o erro de dizer a um homem muito preparado e notável que ele está errado.

+ Nossa primeira reação é uma avaliação ou julgamento, mas devemos obter uma compreensão delas.

+ Devemos permitir compreender precisamente o que significam as afirmações para a outra pessoa.

+ Evite toda contradição direta aos sentimentos alheios bem como toda afirmativa decisiva de minha parte.

+ Não use: ‘’certamente, indubitavelmente’’. Use: ‘’Eu suponho, eu penso, eu imagino’’

+ Quando outra pessoa insistia em algo que eu julgava errado, negava-me o prazer de contradizê-la. Em alguns casos e circunstâncias a sua opinião podia estar certa. Logo as conversas ficam mais agradáveis.

‘’Julgo as pessoas pelos seus próprios princípios e não pelos meus.’’
‘’Seja diplomata. Isso ajudará a conseguir o que deseja’’

+ Não discuta com seu cliente, com sua esposa nem com seu adversário. Não lhes diga que estão errados, não os aborreça. Use um pouco de diplomacia.

Se errar reconheça o erro.

+ Um ser humano, queria sentir-se importante; assim, quando comecei a condenar-me, o único meio pelo qual ele podia alimentar sua vaidade era tomar uma atitude magnânima, mostrando-se clemente. Em vez de discutir, confessei que ele estava absolutamente certo e eu absolutamente errado; confessei isso imediatamente, de modo claro e com entusiasmo.

+ Se sabemos que vamos ouvir de alguém alguma reprimenda, não é muito melhor precedermos a outra pessoa e dizermos nós mesmos o ela vai dizer? Não é muito mais fácil ouvir a autocrítica do que a condenação vinda de lábios alheios?

+ Diga a si mesmo todas as coisas em que você sabe que a outra pessoa está pensando, ou coisas que ela quer e pretende dizer – diga-as antes que ela tenha uma oportunidade para dizê-las.

‘’ SR. Fulano, se o que acaba de reclamar é verdade, reconheço-me culpado e não há, em absoluto, desculpas pelo meu erro. Há muito que venho desenhando para o senhor, já havendo tempo suficiente para trabalhar melhor. Estou envergonhado.’’

+ Existe certo grau de satisfação em se ter a coragem de admitir o próprio erro. Não apenas alivia a sensação de culpa e a atitude de defesa, como também com frequência ajuda a resolver o problema criado pelo erro.

+ Reconhecer seus próprios erros, o que é muito raro, dá uma auréola de nobreza e exaltação.

+ O benefício na aplicação de um princípio pode ser mais vantajoso do que manter uma antiga tradição.

+ Errei e sou bastante responsável para admiti-lo.

+ Reconheçamos nossos erros sem demora e com entusiasmo. Essa técnica não produzirá apenas resultados surpreendentes, mas, acredite ou não, é muito mais interessante, em certas circunstâncias, do que uma pessoa tentar justificar os seus erros.

‘’Pela luta, você jamais conseguirá muito, mas, pela condescendência, conseguirá sempre mais do que espera.’’

+ Se você perder a calma e disser a alguém uma ou duas coisas, terá uma excelente oportunidade para descarregar suas queixas.

‘’Vamos sentar e nos aconselhar mutualmente e, se houver diferenças entre nós, procuraremos as causas’’

Abertura de discursos:

· Estou orgulhoso de estar aqui; tenho visitado vossos lares; encontrei muitas das vossas esposas e filhos; não nos encontramos como estranhos, mas como amigos, num espírito de mútua camaradagem; nossos interesses são comuns; só estou aqui devido à vossa gentileza.

· Hoje é um grande dia da minha vida. É a primeira vez que tenho a ventura de encontrar-me com os representantes dos empregados desta grande companhia, seus chefes e superintendentes, todos juntos, e posso assegurar-vos que estou orgulhoso por me achar aqui e que vou lembrar desse encontro, enquanto eu viver.

‘’ Um pingo de mel se apanha mais moscas do que com um galão de fel.’’ O mesmo se dá com os homens. Se quer tornar um homem adepto de uma causa sua, convença-o primeiro de que você é seu amigo sincero. Nisso há uma gota de mel que apanha seu coração, o qual, digam o que quiserem, é o caminho mais curto para a sua razão.

+ Empregue o método de falar suave, de modo amistoso, simpática e apreciadora.

+ A gentileza e a amizade eram sempre mais fortes que a fúria e a força.

+ Falando com outras pessoas, não comece por discutir as coisas em que divergem. Comece enfatizando – e continue enfatizando – as coisas em que estão de acordo. Faça questão de frisar, se possível, que ambos estão marchando para o mesmo fim e a única diferença que os separa é de método e não de propósito.

+ Mantenha a outra pessoa dizendo ‘’sim, sim’’, desde o começo. Se possível, evite que ela diga ‘’não’’.

+ Uma resposta ‘’não’’, é a desvantagem mais difícil de ser vencida. Quando uma pessoa diz ‘’não’’ todo o seu orgulho, toda sua personalidade, exigem que continue coerente com ela mesma.

+ O orador hábil consegue logo de início uma série de respostas afirmativas.

+ Provoque um ‘’não’’, logo de saída, de um estudante, de uma criança, de um marido ou de uma esposa, e terá, então, necessidade de toda a sabedoria e paciência de anjo para conseguir transformar essa negativa absoluta numa afirmativa.

+ Mantenha-se decidido a manter o ouvinte a dizer ‘’sim, sim’’ desde o início.

+ Formule questões ao seu oponente com as quais ele não possa deixar de concordar.

‘’Devagar se vai longe’’

+ Deixe a outra pessoa falar dela mesma. Ela conhece muito mais sobre o seu negócio e os seus problemas do que você. Assim, faça-lhe perguntas. Deixe-a dizer-lhe algumas coisas.

+ Deixe a outra pessoa falar em situações familiares e profissionais.

‘’Se quiser ter inimigos, sobreponha-se aos seus amigos; se quiser ter amigos, deixe que seus amigos se sobreponham a você.''

+ Quando nossos amigos se sobressaem sobre nós, isso lhes dá uma sensação de importância; mas quando nós nos sobressaímos causamos-lhes uma sensação de inferioridade, que gera a inveja.

‘’Quando temos um tempo para conversar, peço-lhes que partilhem comigo suas alegrias. Quanto a mim, falo das minhas conquistas apenas quando me pedem.’’

+ Não seria muito mais sábio da sua parte fazer sugestões e deixar a outra pessoa tirar a conclusão por si mesma?

+ Nenhum homem gosta de sentir que lhe estão vendendo algo ou dizendo-lhe para fazer determinada coisa. Preferimos sentir de acordo com nossas próprias ideias. Gostamos de ser consultados sobre nossos desejos, nossas vontades, nossas opiniões.

+ Deixar que a outra pessoa pense que determinada ideia é dela leva a consequências positivas não só nos negócios ou na política, mas também na vida familiar.

‘’...ficaríamos profundamente agradecidos se o senhor pudesse roubar alguns momentos do seu precioso tempo para vir examiná-los, dar-nos as suas ideias e sugestões sobre como eles poderão se tornar mais úteis à sua profissão...’’

+ As pessoas, mesmo quando estão completamente erradas, não gostam de saber tal coisa. Não as condene. Qualquer louco pode fazer isso. Esforce-se por entendê-las. Apenas um homem sábio, tolerante e mesmo excepcional é capaz de assim proceder.

+ Um outro homem age de determinado modo porque existe alguma razão para isso. Descubra essa razão oculta e terá a chave das suas ações, e talvez da sua personalizada.

+ Experimente, honestamente, colocar-se em seu lugar.

‘’Como me sentiria, como reagiria se estivesse no seu lugar?’’

+ Aprenda a ver as coisas no ponto de vista das outras pessoas.

‘’Só se alcança a cooperação numa conversa quando você demonstra que considera as ideias e os sentimentos da outra pessoa como tão importantes quanto os seus próprios. Comece uma conversa dando à outra pessoa o objetivo e a direção da sua conversa, controlando o que diz através daquilo que gostaria de ouvir se fosse o ouvinte, e aceitando o ponto de vista que ela lhe apresenta.’’

+ Que resultado diferente trouxe esse modo de falar?

+ Pensar sempre de acordo com o ponto de vista das outras pessoas, e ver as coisas pelo ângulo delas tão bem como pelo seu próprio, lhe provará ser um dos pontos-chave de sua carreira.

+ Você não gostaria de saber uma frase mágica que fizesse cessar uma discussão, eliminasse um sentimento hostil, despertasse boa vontade e fizesse as outras pessoas ouvirem atentamente?

‘’Eu não o condeno de jeito nenhum por pensar assim. Se eu tivesse no seu lugar, sem dúvida alguma pensaria exatamente como você’’

+ Você merece muito pouco crédito por ser o que é: e lembre-se de que a pessoa que se dirige a você irritada, de maneira hipócrita, sem razão, merece muito pouco descrédito por ser quem é. Sinta pena do pobre-diabo, tenha piedade dele. Simpatize com ele.

+ Demonstre-lhes simpatia e elas o estimarão.

‘’A espécie humana anseia toda por compaixão. A criança mostra logo seus ferimentos, ou mesmo chega a se ferir ou se cortar com o intuito de merecer atenção. Com o mesmo objetivo, os adultos mostram suas contusões, relatam seus acidentes, doenças, especialmente detalhes de operações cirúrgicas. A ‘autopiedade’ para as desgraças reais ou imaginárias é, de alguma maneira, praticamente de uso universal.’’

+ Um homem tem 2 razões para fazer qualquer coisa: uma razão que parece boa e outra, a real.

+ O homem julgará a razão real por si mesmo.

+ Todos nós somos idealistas e gostamos de considerar os motivos que nos parecem bons.

‘’Quando nenhuma informação pode ser encontrada sobre o cliente, a única base sólida para prosseguir é imaginar que ele é sincero, honesto, fala a verdade e quer pagar as contas, desde que esteja convencido de que elas estão certas.’’

+ Pessoas são honestas e querem honrar os seus compromissos.

+ O individuo que está inclinado a discutir violentamente, na maioria dos casos reagirá favoravelmente se fizer com que ele sinta que você o considera honesto, correto e inteligente.

+ Vivemos o dia da dramatização. Afirmar apenas uma verdade não é bastante. A verdade tem de se tornar viva, interessante, dramática.

+ Os comerciais de televisão têm muitos exemplos do uso das técnicas de dramatização para vender os produtos.

+ Você mesmo pode dramatizar as suas ideias nos negócios ou em qualquer outro aspecto de sua vida.

‘’O meio para conseguir a realização de tais coisas é estimular a competição. Não prego isso como sórdido meio de ganhar mais dinheiro, mas como desejo de superar.’’

+ O fator mais importante que motivava os homens era o próprio trabalho. Se o trabalho era excitante e interessante, o trabalhador empenhava-se nele e sentia-se motivado a realizar um bom serviço.

+ Eis o que toda pessoa de sucesso deseja: a luta, o desafio.

+ A oportunidade para a expressão de si mesmo. A oportunidade para provar o seu valor, para sobrepujar, para vencer. Eis o que motiva as corridas a pé, as exposições de porcos e os concursos de toda a espécie. O desejo de sobressair. O desejo de sentir-se importante.

+ É sempre mais fácil ouvir as coisas desagradáveis depois de ouvir alguns elogios às nossas qualidades.

+ Começar com elogio equivale a ir no dentista iniciar seu trabalho com novocaína. O paciente ainda receia, mas o anestésico é tiro e queda: nada de dor.

+ Mude a palavra, ‘’mas’’ por ‘’e’’.

+ Chamar indiretamente a atenção para os erros cometidos surte um efeito maravilhoso em pessoas sensíveis, capazes de se sentirem com a crítica direta.

+ Uma maneira eficaz de corrigir os erros é chamar a tenção para os erros das pessoas de maneira indireta

+ Não é tão difícil ouvir uma dissertação sobre suas faltas quando o acusador começa admitindo humildemente que ele também está longe de ser infalível.

+ Quem admite os próprios erros – mesmo sem corrigi-los – conseguirá convencer um outro a mudar o comportamento.

+ Sempre dava às pessoas uma oportunidade para fazer as coisas por si mesmas: nunca disse a seus assistentes para fazerem as coisas; deixava que eles as fizessem, deixava que eles compreendessem os seus erros.

+ Uma técnica como essa facilita uma pessoa corrigir seus próprios erros, preserva o orgulho humano e dá uma vez a sensação de importância. Faz com que a pessoa queira cooperar em vez de revoltar-se.

+ As perguntas tornam as ordens mais aceitáveis, estimulam a criatividade e as pessoas inclinam-se a aceitar uma ordem quando tomam parte da decisão que levou à formulação dessa ordem.

+ Evite envergonhar as pessoas.

+ Mesmo que estejamos certos e a outra pessoa definitivamente errada, ao envergonhá-la simplesmente lhe destruímos o ego.

‘’Não tenho o direito de dizer ou fazer qualquer coisa que humilhe o homem diante de si mesmo. O que importa não é o que penso dele, mas o que ele pensa de si mesmo. Ferir a dignidade de um homem é cometer um crime.’’

+ Por que não usamos alimento em vez de um chicote? Por que não usamos elogio em vez de condenação? Elogie a menor melhoria. Isso inspira a outra pessoa a continuar a melhorar.

‘’O elogio é como a luz do sol para o ardente espírito humano; sem ele, não florescemos nem crescemos. Mas, enquanto muitos de nós estão preparados para soprar contra os outros o frio vento da crítica, de algum modo relutamos a dar ao próximo o aquecedor raio de sol do elogio’’

+ Elogiar, mas não criticar.

+ Quando se diminui a crítica e se enfatiza o elogio, as coisas boas que as pessoas fazem recebem reforço e as coisas más são atrofiadas por falta de atenção.

+ Disse-lhe o quanto se sentia satisfeito com o trabalho que tinha recebido e qualificou-o como o melhor já realizado na estamparia naqueles tempos. Apontou o que exatamente lhe parecia de alta qualidade e enfatizou a importância do jovem para a empresa.

+ ‘’Você é bom’’ Destaque a superioridade de seu trabalho se referindo a uma realização específica.

+ Todos gostam de receber elogio, mas quando específicos e sinceros tornam ainda mais significativos.

+ Se você e eu incentivarmos as pessoas com as quais estamos em contato para a compreensão de todos os tesouros que trazem latentes, nós poderemos fazer mais do que muda-las. Poderemos, literalmente, transformá-las.

‘’ O ser humano vive dentro dos seus limites. Possui vários poderes que, habitualmente, deixa de usar’’

+ Com a crítica, a capacidade declina; com o estímulo, floresce. Para você se tornar um líder eficiente.

+ Se você quer aumentar a capacidade de uma pessoa num determinado ponto, aja como se esse traço particular fosse já uma das suas características marcantes.

‘’finja uma virtude se não tiver’’

+Crie-lhe uma ótima reputação para zelar, e ela fará esforços prodigiosos para não o ver desiludido a seu respeito.

+ Se quiser desempenhar otimamente o difícil papel da liderança e mudar a atitude ou comportamento dos outros, proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar.

+ Elogie as coisas que faça certo e diminua os erros.

+ Deixe a outra pessoa compreender que você tem confiança na sua habilidade para fazer uma determinada coisa, que ela tem capacidade latente para isso.

+ Com o incentivo e o fato de fazer o erro parecer fácil de corrigir mudaram completamente a vida.

+ Se você quer ajudar as outras pessoas a aperfeiçoarem-se, empregue o incentivo.

+ Deixe uma pessoa feliz fazendo as coisas que você quer que ela faça.

+ A experiência mostra que com esses princípios é possível mudar mais atitudes – e se você aumentar a sua probabilidade de sucesso em apenas 10%, você se tornará 10% mais eficiente como um líder – e esse será o seu benefício.


Princípios:

a. Não critique, não condene, não se queixe.

b. Aprecie honesta e sinceramente

c. Desperte um forte desejo na outra pessoa

d. Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa

e. Sorria

f. Lembre-se de que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma

g. Seja um bom ouvinte, incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas

h. Fale de coisas que interessem à outra pessoa

i. Faça a outra pessoa sentir-se importante, e faça-o com sinceridade

j. A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a

k. Respeite a opinião dos outros. Nunca diga: ‘’você está enganado’’

l. Se está enganado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente

m. Comece de uma maneira amistosa

n. Consiga que a outra pessoa diga ‘’sim, sim’’, imediatamente.’’

o. Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa

p. Deixe que a outra pessoa sinta que a ideia é dela

q. Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa

r. Seja receptivo às ideias e desejos da outra pessoa

s. Apele para os mais nobres motivos

t. Dramatize suas ideias

u. Lance um desafio

v. Comece com um elogio ou uma apreciação sincera

w. Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta

x. Fale sobre os seus erros, antes de criticar os das outras pessoas

y. Faça perguntas em vez de dar ordens diretas

z. Permita que a pessoa salve seu próprio prestígio

aa. Elogie o menor progresso e elogie cada progresso. Seja ‘’sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio’’

bb. Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar.

cc. Empregue o incentivo. Torne o erro mais fácil de ser corrigido

dd. Faça a outra pessoa sentir-se feliz realizando aquilo que você sugere

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